Debido a su importancia estratégica, la dirección de una clínica dental debe establecer la estructura de honorarios. Esta decisión debe estar en consonancia con los objetivos generales de la empresa. Un estudio realizado por FACUA, del que informamos, reveló que algunas clínicas dentales españolas cobraban entre un 300 y un 1.000 por ciento más que otras.
Según los resultados del estudio, el coste medio de un simple empaste era de 53,56 euros en las 147 clínicas incluidas en el estudio. En Valladolid, la clínica con el precio más alto por un empaste cobraba 147 euros. La tarifa más baja para este tipo de intervención se encontró en una clínica de Badajoz, donde un empaste se cobraba por 24 euros. Según el estudio, la diferencia de precio entre ambos establecimientos fue de 123 euros (513 por ciento).
Según el Consejo General de Dentistas y el COEM, los aspectos que más influyen en la calidad de los servicios odontológicos, entre ellos la calidad de los materiales, la tecnología e incluso la experiencia del personal odontológico, fueron descuidados en este estudio. Los dentistas manifestaron su desacuerdo y expresaron su preocupación por esta cuestión. ¿Cómo se puede asignar un precio a un servicio dental que sea justo para todos los pacientes?
Aunque la ubicación de la clínica, el tipo de clínica y la situación económica de la población a la que sirve son factores importantes a tener en cuenta, la experiencia de la clínica, los materiales utilizados y la tecnología empleada parecen sugerir que la ubicación y el tipo de clínica también son importantes.
Esto podría explicar por qué los pacientes son reacios a recibir tratamiento en clínicas mal equipadas. Dicho esto, el binomio coste-beneficio es sin duda uno de los aspectos más importantes a la hora de determinar un precio aceptable para la atención de los pacientes. Los gastos directos son los que se derivan del propio tratamiento.
Interpretando los resultados del año anterior y la capacidad de la clínica para manejar los volúmenes de producción en paralelo con la aceptación de los pacientes, deben fijarse los objetivos de crecimiento. Además, debe calcularse la capacidad de la clínica para manejar los volúmenes de producción, además de los objetivos de crecimiento de la empresa. Deben calcularse, por ejemplo, los costes derivados del uso de datáfonos. A nivel financiero, hay que calcular la amortización de los equipos, los costes financieros de la venta de tratamientos o los costes financieros derivados del uso de los datáfonos, por ejemplo. La política de precios de la clínica viene determinada por diversos factores, entre ellos la competencia. Por todo ello, la fijación de precios parece ser un trabajo para expertos en gestión o economía, que son especialistas en la materia. La realidad es que este proceso de toma de decisiones suele recaer en la dirección de la empresa, que, en la gran mayoría de los casos, no tiene ninguna formación en la materia.
No soy un gerente, soy un dentista.
Un dentista no es capaz de gestionar una clínica; sin embargo, el equipo de gestión de la clínica debe fijar los precios. Para fijar los precios, hay que tener un conocimiento fundamental del proceso de toma de decisiones.
La dirección debe conocer bien las estrategias de precios para poder fijar las tarifas. Las estrategias de fijación de precios de las empresas de servicios, como las clínicas dentales, son más difíciles de entender que las de las empresas que venden productos porque intervienen factores más difíciles de cuantificar.
Además, la tarifa es lo que se paga por la atención dental, mientras que el precio de un producto es lo que cuesta. La primera dificultad de los servicios es que son intangibles, por lo que el dentista y su equipo pueden construir y ofrecer la «experiencia del paciente» es lo primero.
EL PACIENTE DEBE PAGAR UN PRECIO RAZONABLE POR SU TERAPIA, YA QUE EL BENEFICIO QUE RECIBE VARIA SEGÚN EL NIVEL DE EFICACIA DEL TRATAMIENTO.
En general, los servicios no se pueden valorar hasta haber terminado la experiencia e, incluso, en el caso de los tratamientos dentales, los pacientes no poseen criterio técnico para juzgar la calidad de la intervención incluso después de terminar el tratamiento.
Análisis de los costes. La dirección debe fijar una tarifa de precios que permita recuperar los costes de producción, financiación, venta y obtener beneficios. Para fijar los costes de producción se deberán tener en cuenta variables intangibles como el tiempo requerido para la prestación, la experiencia del odontólogo que atiende, junto a los costes absolutamente cuantificables, como son el coste de los materiales utilizados, el alquiler o los salarios del personal.
Las clínicas tienen una demanda específica en sus zonas de captación, que se determina en el momento de la apertura. No es seguro que todo el público perciba la clínica. La dimensión de la demanda es un término utilizado para describir la demanda de la clínica. Las reacciones de los pacientes a las diferentes listas de precios pueden servir para calibrar la opinión del público.
El análisis de la competencia es una parte importante del proceso de fijación de precios. La clínica debe conocer los costes y la calidad de las ofertas de las clínicas de la competencia para crear una lista de precios. Esto tendrá un impacto directo en la cuota de mercado a la que se puede acceder.
La fijación de precios es una función estratégica fundamental.
La estrategia de precios de la clínica dental debe diseñarse teniendo en cuenta el coste, la demanda y la competencia, así como otras variables como la calidad, la imagen y la comunicación, para fijar el precio final de los servicios. Esta decisión debe estar en consonancia con los objetivos generales de la empresa, ya que no es lo mismo una clínica que lleva varios años en el mercado que una clínica nueva.
En cada año sucesivo se habrá creado más valor, lo que hará que aumente su reputación y popularidad, lo que le exigirá una mayor libertad a la hora de elegir los rangos de precios de los nuevos servicios, como la fiabilidad en la prestación de las revisiones anuales y los tratamientos posteriores.
ES ESENCIAL QUE TODOS LOS MIEMBROS DEL EQUIPO TRABAJEN AL MISMO NIVEL DE CALIDAD PARA PRESTAR LOS SERVICIOS.
Cada paciente recibe un programa personalizado que incluye el coste y el plan de tratamiento en función de la enfermedad. Dado que cada individuo tiene un escenario único, la forma de pago elegida por el paciente para abonar los servicios puede variar mucho, por lo que hay que tener en cuenta el precio de la venta o los cortes probables, ajustándose a la situación económica de cada persona. Esto también afectará al coste final.
Pacientes y garantía.
Es fundamental que todos los miembros del equipo trabajen al mismo nivel de calidad, ya que los servicios son prestados por personas. Todos los miembros del equipo deben trabajar al mismo nivel de calidad, independientemente de que presten servicios.
Es posible que el paciente no pueda valorar los resultados que ha obtenido en su tratamiento en un primer momento, aunque perciba la pericia y experiencia del dentista, pero sin duda valorará el trato que recibe en cada fase del proceso de tratamiento, así como a cada persona con la que interactúa.
Por otra parte, cuanto mayor sea el coste, mayor será el nivel de calidad que el paciente espera, ya que el precio de un servicio está determinado en gran medida por el nivel de éxito. Esta estrategia se recomienda cuando la competencia presta el servicio a un coste menor pero no ofrece una garantía formal
